重科技VS 重人力?家居軟裝更重“供應鏈”

近日,滿屋研選對外宣布獲得1億元人民幣B輪融資,五岳資本繼續加持。在家居軟裝領域,比較有代表性的項目有:滿屋研選、住邏輯。

 

五岳資本認為,家居軟裝領域是一個低頻次、高客單價、用戶決策過程比較長的行業,要尋找的機會肯定是如何降低渠道銷售成本、做高渠道轉化率。

 

入局家居軟裝市場的兩大場景

 

受房地產市場走低、租房市場不斷擴大等因素的影響,家居軟裝市場發展加速,其需求的個性化程度也不斷提高。傳統家居軟裝企業在賣場集中置地展示裝修風格、等待用戶上門挑選的方式所耗費的成本也越來越高。

 

反向從消費場景出發,將觸達用戶的場景前置、從而提高渠道轉化率成為一種可能的方式。

 

實際來看,用戶需要家居軟裝消費時多數都在兩個場景——首套房首次裝修和以改善居住環境為目的的再次裝修。

 

 

1、首套房首次裝修

 

進行首套房首次裝修的用戶大多是裝修小白,從其消費行為分析,更多的會依從于“樣板間”去進行“拼裝”。

 

對比傳統的家居賣場,在小區內打造樣板間,有助于用戶在決策過程中“身臨其境”,此時提供給用戶同風格不完全相同細節的“可選包”服務,能夠提高用戶的轉化率和滿意度。后續,小區的社交屬性也會幫助企業持續拓新。

 

對于企業而言,在相對標準化的基礎之上為用戶提供非標準化的服務,能夠在有效提高轉化率的同時降低成本、保證企業有正向現金流。而實現的難點在于,如何與地產企業以及家居軟裝產品生產企業協同,鏈接產業鏈上下游。

 

滿屋研選成立之初,就是通過與房地產商合作打造“樣板間”的模式吸引用戶。迄今為止,已經可以通過線下研選體驗館親身體驗或者線上VR虛擬場景還原真實戶型、可視化查看整體搭配效果,專業的軟裝設計師提供建議等環節實現一站式整屋家居新零售。

 

2、以改善居住環境為目的的再次裝修

 

當用戶處于此消費場景時,目的就是要改善居住空間,這時用戶的個性化需求會更加明顯。但是過于個性化的需求會導致家居軟裝的整個銷售鏈條和體驗鏈條被拉長,同時也會邁入一個更為細分的領域——“家具定制”。

 

 

家具定制是一個信息極其不對稱的領域,這個產業鏈條成型的是通過“軟裝設計師”來實現的。軟裝設計師一方面溝通用戶需求,一方面代表用戶給廠家下單,按需定制。但是受限于地域、氣候等現實因素,一旦廠家生產的產品不符合設計師預期,就會讓用戶的體驗大打折扣。

 

此外,接受定制家具的廠家一般規模較小,如何有效整合產業鏈,幫助設計師實現相對可控的品控,是從該場景切入的企業需要解決的首要問題。

 

家居軟裝行業企業的核心競爭力是供應鏈

 

在五岳資本看來,在“供小于求”的家居軟裝領域,對于供應鏈的把握是企業的核心競爭力。

 

一個公司真正的差異化,不是商業模式有多么新穎,而是在整個供應鏈環節,是否有自己的獨到之處。在家居軟裝領域,五岳資本認為今天在市場上能有這種產能的公司基本上沒有,這也不是簡單的一個互聯網平臺就能夠實現的。

 

家居軟裝市場想要賺錢,就要想辦法擁有定價權。在一個非信息對稱、非標準的環境下,有定價權就要求團隊既有很強的BD能力,又要有互聯網化的基因。

 

 

五岳資本認為,家居軟裝領域好的團隊需要具備以下五種能力:

 

其一,產品能力。要能夠選擇一個相對來說有足夠空間的產品細分領域,家居軟裝的客單價從幾萬到幾百萬不等,選好價格區間很重要。

 

其二,整合生產能力。集中體現于團隊對家居軟裝供應鏈的把控能力和對成本的把控能力。

 

其三,科技能力。科技有助于將產業鏈中一些非標環節相對標準化:一方面,將產品放到互聯網上有利于設計師更有效地去找方案;另一方面,要保證設計的產品能夠真正被家具廠造出來,能得到落地。

 

其四,運營能力。能夠建立合適的價格體系,能夠有效的讓設計師等小B用戶成為企業的終端渠道。

 

其五,前瞻能力。作為一個創業團隊,戰略上要永遠跑在它競爭對手的前一步?!扒耙徊健敝傅氖窃讷@取用戶的渠道上、在拉更多的家居軟裝領域產能聚合到平臺本身上的能力。

 

在家居軟裝領域的投資中,五岳資本遵循“不過于高估科技的價值,不過于低估人的價值”的原則;在衡量企業時,更看重企業四點——“是否能夠維持毛利;有沒有定價權;人效高不高;現金流好不好?!?/p>

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